Jak negocjować zakup nieruchomości?

Zwykło się mówić, że negocjowanie to miękka umiejętność dla twardzieli. Prowadzenie negocjacji, zwłaszcza jeżeli dotyczą zakupu nieruchomości, nie jest łatwe. Wymaga nie tylko wiedzy, ale również i doświadczenia. Nie jest to jednak coś, z czym nie da się poradzić samemu. Trzeba tylko wcześniej dowiedzieć się coś więcej na temat tego, jak negocjować by nie przepłacić za nieruchomość. I właśnie o tym traktuje niniejszy artykuł.

Odpowiednie nastawienie do negocjacji

Sytuacja "win-win" to najprościej obrazując sytuacja, w której obie negocjujące strony osiągają zamierzony cel. W przypadku negocjowania warunków transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości warto kierować się zdrowym rozsądkiem i świadomością potrzeb drugiej strony. Wbrew pozorom, potrzeby sprzedającego nieruchomość są mocno skorelowane z potrzebami osoby kupującej. W tej sytuacji: atak, używanie silnych argumentów lub argumentu siły, podnoszenie głosu czy lekceważenie zdania drugiej osoby z pewnością nie przyniosą dobrego rezultatu prowadzonych rozmów.

Znalezienie wspólnego języka, podobieństw (nawet w błahych sprawach, tj. dorastanie w tej samej okolicy czy lubienie podobnego stylu wykończenia wnętrz), miły ton i sposób rozmowy to coś, co wpisuje się w odpowiednie nastawienie do negocjacji. To coś, co z pewnością przybliży do osiągnięcia sytuacji win-win.

Świadomość możliwości negocjacji cen

"Dana rzecz jest warta tyle, ile ktoś jest w stanie za nią zapłacić" - to maksyma, z którą trudno nie zgodzić się. Obowiązuje również, a nawet przede wszystkim, na rynku nieruchomości. W końcu cena ofertowa rzadko kiedy jest równa cenie transakcyjnej (więcej na ten temat można przeczytaj w artykule: Czym różni się cena ofertowa od ceny transakcyjnej?). To zaś wynika z toku prowadzonych negocjacji.

Świadomość możliwości negocjowania ceny nieruchomości to jedno. Drugie natomiast to umiejętność kulturalnego rozpoczęcia procesu negocjacji. Wbrew pozorom nie jest to takie trudne. W przypadku nieruchomości z rynku wtórnego najprościej jest spytać: "W jakiej cenie jest w stanie Pan/Pani sprzedać tę nieruchomość?". Otrzymanie informacji zwrotnej będzie stanowić właściwy sygnał do obrania odpowiedniej strategii.

Sytuacja jest nieco inna w przypadku nieruchomości z rynku pierwotnego (np. od dewelopera). Wówczas warto rozeznać się ile mieszkań zostało już sprzedanych i w jakim tempie mieszkania są rezerwowane. Jeżeli sprzedaż idzie powoli lub nawet jest zastój, wówczas negocjacje z deweloperem mogą pójść nieco łatwiej. Jeżeli mieszkania sprzedają się "jak świeże bułeczki", negocjowanie ceny będzie dużo trudniejsze.

Znajomość lokalnego rynku

W procesie negocjacji często kluczowym elementem jest wiedza na temat specyfiki lokalnego rynku, a precyzyjniej:

  • średniej ceny za metr kwadratowy,
  • różnicy w średniej cenie za mieszkania na skrajnych kondygnacjach i mieszkaniach między parterem a najwyższym piętrem,
  • dostępności i ceny piwnicy lub komórki lokatorskiej (uwaga, to dwa różne pojęcia!) oraz co miesięcznych kosztów ich utrzymania,
  • dostępności miejsc postojowych (czy każdy lokator je posiada, czy wielkości miejsc są takie same, czy ich umiejscowienie jest z góry przypisane, jakie są co miesięczne koszty),
  • bliskości środków komunikacji publicznej, głównych arterii komunikacyjnych, sklepów, szkół, przedszkoli, placów zabaw i innych obiektów użyteczności publicznej.

Doskonałe rozeznanie lokalnego rynku pozytywnie wpływa na zdolności negocjacyjne. Przy odpowiedniej argumentacji, przy negocjowaniu cen nawet wady nieruchomości mogą okazać się zaletami. Za przykład może posłużyć bliskość do peronu kolejowego. Z jednej strony umożliwione będzie szybkie i bezkolizyjne przemieszczanie się po mieście i poza nie, a z drugiej strony będzie głośno (sygnały drużyny pociągowej, stukot kolejowy) i tłumnie (duża liczba podróżujących). Na każdy pozytywny argument warto mieć chociażby jeden negatywny.

Obniżka ceny nieruchomości a dodatkowe profity

Głównie przy negocjacjach z deweloperem zdarza się, że sprzedawca po stronie dewelopera (lub agent zatrudniony przez dewelopera) nie może obniżyć ceny poniżej z góry określonego minimum. Wówczas w grę wchodzą negocjacje dodatkowych profitów, np. darmowego miejsca parkingowego lub komórki lokatorskiej. W zależności od inwestycji, czasem również możliwe jest wynegocjowanie prac remontowych lub wyposażenia mieszkania pod klucz według jednego z kilku standardów. W przypadku mieszkań z rynku wtórnego takimi dodatkowymi profitami mogą być meble lub sprzęt RTV / AGD. Ewentualnie (w zależności od stanu nieruchomości i planów inwestycyjnych) może być również porozumienie się w kwestii doprowadzenia mieszkania do stanu "zbliżonego do deweloperskiego" (tj. zbicia płytek, wyrwania paneli, opróżnienia mieszkania z niepotrzebnego sprzętu, śmieci i gruzu).

Mimo braku obniżenia całościowej ceny, wciąż można zaoszczędzić pieniądze, które i tak trzeba by zainwestować w nieruchomość lub doprowadzenie jej do stanu używalności.

Trening negocjacji

Przed podjęciem negocjacji warto spotkać się z dobrym znajomym i poprosić o możliwość przećwiczenia negocjacji. Takie działanie doda pewności siebie podczas negocjacji.

Dodatkowo, po każdym spotkaniu negocjacyjnym warto zrobić notatki. Wskazać jak przebiegła rozmowa, które argumenty były trafne, a które mniej. Taka analiza pomoże w przyszłości rozróżnić co działa, a co niekoniecznie, przybliżając nas do osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego.

W tym miejscu również należy podkreślić, że nikt nie urodził się negocjatorem. To umiejętność, którą zdobywa się z czasem i treningiem!

Ta strona wykorzystuje pliki cookies w celach statystycznych oraz w celu dotosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb klientów. Zmiany ustawień dotyczących plików cookie można dokonać w dowolnej chwili modyfikując ustawienia przeglądarki. Korzystanie z tej strony bez zmian ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.

rozumiem